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中國高鐵談判列入美國教科書，國外四巨頭互相廝殺成我砧板上的肉

發(fā)布時間：

2023-04-28 17:09

2004年后，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，但是中國當(dāng)時的鐵路平均速度尚不足70公里/小時，而日本早在1964年他們的新干線就可以達到271公里/小時，可見中國鐵路與先進國家之間的差距，為了滿足經(jīng)濟發(fā)展，中國的鐵路提速迫在眉睫，閉門造車顯然不行，引進世界上高鐵技術(shù)成為當(dāng)時的第一選擇，為此中國鐵道部發(fā)布招標(biāo)公告，面對200億元誘人的中國高鐵市場蛋糕。

沒有任何一家高鐵技術(shù)公司可以拒絕，最終德國西門子，日本大聯(lián)合，法國阿爾斯通，加拿大龐巴迪的四大巨頭在幾輪廝殺中嶄露頭角，而這次招標(biāo)內(nèi)幕卻上演了“遠交近攻”和步步驚心的“三國殺”，充滿了中國古代智慧，并且這次中國高鐵談判的謀略被美國斯坦福大學(xué)納入經(jīng)濟學(xué)經(jīng)典案例，是經(jīng)濟學(xué)生必須學(xué)內(nèi)容，那么這次談判到底有怎樣的驚心動魄的內(nèi)幕呢？

2017年6月17日，鐵道部為第六次提速發(fā)布招標(biāo)，其實表面看這次招標(biāo)沒有什么特別之處，然而招標(biāo)中有兩個硬杠杠限定了投標(biāo)公司的權(quán)限，這樣以來就讓刀把子始終掌握在鐵道部手里，第一個是規(guī)定是投標(biāo)企業(yè)必須是中國境內(nèi)合法注冊的，具備鐵路動車組制造能力，還得是擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設(shè)計和制造技術(shù)的國外合作方技術(shù)支持的中國制造企業(yè)。

這句話翻譯過來就倆意思，第一必須是具有鐵路動車組制造能力的中國企業(yè)。第二該企業(yè)必須獲得了具有成熟的國外合作方技術(shù)支持。第一條意味著德國西門子，日本大聯(lián)合，法國阿爾斯通，加拿大龐巴迪等國際高鐵巨頭無法單獨投標(biāo)，而要想投標(biāo)，這幾家公司必須與中國企業(yè)合作，而這正是鐵道部所想要的。當(dāng)時中國高鐵企業(yè)只有南車集團和北車集團，具體是北車旗下的長春客車、唐山客車，和南車旗下的青島四方機車以及南車和龐巴迪的合營公司--青島四方龐巴迪鐵路設(shè)備有限公司。第二條，則規(guī)定中國企業(yè)單獨不行，必須獲得外國高鐵最新技術(shù)支持。

這一手段極其高明，因為明顯是“借雞生蛋”，借世界高鐵技術(shù)轉(zhuǎn)化成中國的技術(shù)。中國出市場，外企出技術(shù)，關(guān)鍵外企想拒絕連自己都說服不了自己。為了防止中國企業(yè)之間相互背后打黑槍，當(dāng)時鐵道部規(guī)定只能有四方機車股份和長春客車股份兩家與國外廠商談判，其他企業(yè)一概不參與。

這就形成了以二對四，狼多肉少的激烈競爭局面，四方機車主要和龐巴迪、川崎重工談判，長客機車主要和西門子、阿爾斯通談判。談判之前，中方對四家外企可謂了如指掌，之所以安排長客機車和西門子、阿爾斯通談判。只因為中國的目的就是想要西門子的技術(shù)，故而讓阿爾斯通做陪襯，而且阿爾斯通當(dāng)時面臨破產(chǎn)，更容易束手就擒，果不其然，西門子也是做好了功課，事先通過情報手段，了解到中國最中意就是西門子的技術(shù)。

所以，西門子以此漫天要價，每列整車3.5億人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費硬是要到了3.9億歐元，直到招標(biāo)的最后一天晚上，西門子仍堅持不讓步。中國不得不選擇放棄和西門子合作，轉(zhuǎn)身和當(dāng)時誠意滿滿的阿爾斯通牽手。

據(jù)說2017年7月27日，原鐵道部運輸局局長，副總工程師，張曙光親自出馬，并對西門子談判代表說：作為同行，我對德國技術(shù)是非常欣賞和尊重的，很希望西門子成為我們的合作伙伴，但是你們的出價實在不像是伙伴，倒像是半夜劫道，趁火打劫的意思，我可以負(fù)責(zé)任地表面中國態(tài)度，你們的每列車必須降到2.5億人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費必須降到1.5億歐元，否則免談，西門子代表搖頭當(dāng)場表示不屑，......最后，張曙光輕蔑地接著說，你們可以訂回程的機票了，然后拂袖而去。至此西門子失去了合作的機會，隨后，西門子股價連續(xù)九天跌落，西門子總裁為此引咎辭職，參與來中國談判的全體代表悉數(shù)被炒魷魚。

穩(wěn)坐釣魚臺的要數(shù)龐巴迪，因為它之前已經(jīng)和中國的青島四方機車合作過，得知自己成為合作方后，龐巴迪坐山觀虎斗，坐看德國西門子，日本川崎重工，法國阿爾斯通相互廝殺的慘狀。而川崎重工技術(shù)相對日本的日車和立新落后一些，并且日車和立新都反對川崎重工轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)，但是川崎重工陷入經(jīng)營困境，急于脫身于困境的川崎重工為了到嘴里的肉，不顧日新和日車的反對聯(lián)合日本其他高鐵公司組成日本大聯(lián)合與中國合作。

據(jù)當(dāng)時的資料顯示，中方與川崎重工談判也并非一帆風(fēng)順，當(dāng)時中方代表與日方代表最后談判已經(jīng)不僅僅是技術(shù)和經(jīng)濟價值談判而是心理和耐力的較量，當(dāng)時連續(xù)談判三天三夜，吃喝拉撒都在酒店，最后因為翻譯在談判椅子上睡著了，才被迫中止，而且當(dāng)時三臺打印機因為打印談判資料連軸轉(zhuǎn)，最后都燒掉了，可見當(dāng)時談判和戰(zhàn)爭上刺刀肉搏沒有什么兩樣的。

最終，川崎中國，龐巴迪和阿爾斯通與中國企業(yè)合作共同拿下了這筆價值總計200多億美元的訂單。

失去到嘴邊肉的西門子，時隔不久，可謂“痛改前非”，不僅主動把每列車由原來的3.5億人民幣降到2.5億，連核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓費由原來的3.9億歐元主動降到8000萬歐元。

通過兩次技術(shù)招標(biāo)，將中國本土主機廠與國外四大高鐵制造企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，形成合作研發(fā)體系。事情到這里，你以為就結(jié)束的話，那就太低估中國人的智慧和勇氣了，在兩次招標(biāo)過程中，為了防止外企轉(zhuǎn)讓技術(shù)藏私或者不賣力，鐵道部特此設(shè)置了一個考核規(guī)定，叫“技術(shù)轉(zhuǎn)讓實施評價”，它不是考核外企高鐵公司，而是考核中標(biāo)的中國企業(yè)，裁判是鐵道部的直屬“動聯(lián)辦”，雖然你外企中標(biāo)施工了，但是先不付錢給你，外企作為老師必須向國內(nèi)中標(biāo)企業(yè)輸送技術(shù)。

這個動聯(lián)辦不考核外企教的怎么樣，但是要考核國內(nèi)企業(yè)學(xué)的怎么樣，消化的怎么樣。只要作為學(xué)生的國內(nèi)企業(yè)沒有學(xué)好，就不付錢，于是這幾家外企為了盡快拿錢，不得不拿出壓箱底的功夫教國內(nèi)中標(biāo)企業(yè)。

中國用高鐵市場換取高鐵技術(shù)，以最低的價格獲得世界上高鐵技術(shù)，中國談判謀略充滿了古人的智慧，用市場蛋糕讓外企巨頭打的頭破血流，鶴蚌相爭，我國漁翁得利，用遠交近攻和二桃殺三士的手段，讓其被迫降價，更是上演了師傅教會徒弟，餓壞師傅的戲碼。而如今中國高鐵走向世界，走向未來，甚至可以說獨步天下。